Cross-selling i up-selling – efektywne strategie sprzedaży

Cross-selling, tzw. sprzedaż krzyżowa to strategia sprzedaży, która polega na przeprowadzeniu transakcji powiązanej. Sprzedawca w ramach cross-sellingu proponuje klientowi zakup dodatkowych produktów lub usług, powiązanych tematycznie z towarami, które sprzedaje.

Na przykład: klient kupuje komputer stacjonarny, więc sprzedawca oferuje mu opcje komplementarne w postaci myszki czy klawiatury. Kupujący jest przekonany, że zyskuje, ponieważ za niewielką dopłatą lub w promocyjnej cenie może otrzymać więcej.

Zwiększenie wartości koszyka zakupowego następuje na skutek informacji o dodatkowych wartościach. To metoda, która ma na celu maksymalizację zysków, jak również pozyskanie i „zatrzymanie” usługobiorców, którzy nie odejdą do konkurencji, ponieważ wszystko zakupią u jednego sprzedawcy.

Up-selling to technika inaczej nazywana sprzedażą uzupełniającą. Polega na oferowaniu klientowi produktu o lepszej jakości, większej wartości i wyższej cenie w porównaniu do wybranego produktu bazowego. Sprzedawca w ramach up-sellingu poszerza zakres oferowanych usług – przedstawia wersję premium, proponuje dodatkowe funkcje, czy też zapoznaje klienta z atrakcyjną gwarancją.

Metoda stosowana jest przed finalizacją zakupu, w celu zwiększenia wartości koszyka. Zadaniem sprzedawcy jest rozpoznanie preferencji klienta i zasugerowanie mu skuteczniejszych, nieco droższych rozwiązań. Co ważne, sposób przedstawiania oferty nie powinien być nachalny. Lepiej, żeby klient miał wrażenie, że znajduje się pod opieką specjalisty, niż że rozmawia z interesownym nagabywaczem.

Różnicę pomiędzy techniką cross-selling, a up-selling można najprościej wytłumaczyć na przykładzie składania zamówienia w McDonaldzie. W momencie, kiedy zamawiasz burgera, a sprzedawca pyta Cię o frytki – masz do czynienia z techniką sprzedaży krzyżowej. Kiedy jednak zamawiasz burgera, a sprzedawca informuje Cię, że za niewielką dopłatą możesz otrzymać cały zestaw – Twój zysk wynika z up-selling’u.

Obie te metody są często ze sobą łączone. Ich zaletą jest nienachalna informacja, która ma na celu pomóc klientowi w wyborze oferty najlepiej dopasowanej do jego potrzeb.

Strategia sprzedaży dodatkowej znajduje zastosowanie również w branży e-commerce. Na dobrze zaplanowanej ścieżce zakupowej, konsument powinien trafić na propozycje produktów lub usług, powiązanych z towarami, które dodał do koszyka lub ostatnio przeglądał. Właściwie zaprojektowana platforma e-commerce nie pominie opcji takich jak: “Inni użytkownicy kupili także…”, “Zobacz podobne produkty”, czy “Klienci, którzy oglądali ten przedmiot, oglądali również…”.

Prezentacja produktów w sklepie internetowym odgrywa niezwykle istotną rolę. Kiedy pokazujemy klientowi podobne lub komplementarne produkty (cross-selling), zawartość jego koszyka może wzrosnąć. Natomiast rekomendacja produktów alternatywnych, lepiej ocenianych, może sprawić, że klient dokona zakupu o większej wartości. Stosowanie technik cross-sellingu i up-sellingu pomaga więc w uzyskaniu wyższego wskaźnika konwersji e-commerce.

Zobacz przepis na skuteczną sprzedaż w e-sklepie na przykładzie naszej realizacji dla marki Nino. Jeśli prowadzisz własny e-sklep i chcesz osiągać lepsze wyniki ze sprzedaży, chętnie Tobie doradzimy. Poznaj funkcjonalności, które zwiększą sprzedaż w Twoim sklepie – zapraszamy do kontaktu.